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投标技巧研究，其实质是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。承包商为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。如果以投标程序中的开标为界，可将投标的技巧研究分为两阶段，即开标前的技巧研究和开标至签订合同时的技巧研究。 一、开标前的投标技巧研究 (一)不平衡报价 不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后可以获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况: (1)对能早期结帐收回工程款的项目(如土方、基础等)的单价可报以较高价，以利于资金周转;对后期项目(如装饰、电气设备安装等)单价可适当降低。 (2)估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。 但上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。 (3)图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高;而工程内容不明确的，其单价可降低。 (4)没有工程量只填报单价的项目(如疏浚工程中的开挖淤泥工作等)，其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。 (5)对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价;估计该工程不一定实施的可定低价。 (二)零星用工 (计日工)一般可稍高于工程单价中的工资单价 之所以这样做是因为零星用工不属于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。 (三)多方案报价法 若业主拟定的合同要求过于苛刻，为使业主修改合同要求，可提出两个报价，并阐明，按原合同要求规定，投标报价为某一数值;倘若合同要求作某些修改，可降低报价一定百分比，以此来吸引对方。 另外一种情况，是自己的技术和设备满足不了原设计的要求，但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标，于是可以报一个按原设计施工的投标报价(投高标);另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价，以诱导业主。 (四)突然袭击法 由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一些假情报，如不打算参加投标，或准备投高标，表现出无利可图不干等假象，到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。 (五)低投标价夺标法 此种方法是非常情况下采用的非常手段;比如企业大量窝工，为减少亏损;或为打入某一建筑市场;或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了严重亏损标，力争夺标。若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不定会奏效。 (六)联保法 一家实力不足，联合其他企业分别进行投标。无论谁家中标，都联合进行施工。 二、开标后的投标技巧研究 投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价。但低价并不一定中标，需要综合各方面的因素，反复译审，经过议标谈判，方能确定中标人。若投标人利用议标谈判施展竞争手段，就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素，大大提高获胜机会。 议标谈判，通常是选z~3家条件较优者进行谈判。招标人可分别向他们发出通知进行议标谈判。 从招标的原则来看，投标人在标书有效期内，是不能修改其报价的。但是，某些议标谈判可以例外。在议标谈判中的投标技巧主要有: (一)降低投标价格 投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键性因素。在议标中，投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是:其一，要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的暗示后，再提出降价的要求。因为，有些国家的政府关于招标的法规申规定，已投出的投标书不得改动任何文字。若有改动，投标即告无效。其二，降低投标价要适当，不得损害投标人自己的利益。 降低投标价格可从以下三方面入手，即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数。 投标利润的确定，既要围绕争取最大未来收益这个目标而定立，又要考虑申标率和竞争人数因素的影响。通常，投标人准备两个价格，即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格，它是通过调整报价利润所得出的总报价。两价格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低投标报价，即可采用低于适中价格，便利润减少以降低投标报价。 经营管理费，应该作为间接成本进行计算。为了竞争的需要，也可以降低这部分费用。 降低系数，是指投标人在投标作价时，预先考虑一个未来可能降价的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以参照这个系数进行降价;如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。 (二)补充投标优惠条件 除中标的关键性因素——价格外，在议标谈判的技巧中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新技术和新设计方案，以及提供补充物资和设备等，以此优惠条件争取得到招标人的赞许，争取中标。 投标注意事项 一、招标文件说明 1.招标文件的组成 1.1招标文件用以阐明所需货物、工程或服务，以及招标投标程序和合同条款。 招标文件由下述部分组成： (1) 投标邀请 (2) 招标项目一览表 (3) 投标方须知 (4) 购销合同 (5) 投标文件格式 2. 招标文件的修改 2.1 招标文件的修改书将构成招标文件的一部分，对招投标双方均有约束力。 二、投标文件的编写 3. 投标文件编写要求 3.1投标方应仔细阅读招标文件的所有内容，按招标文件的要求提供投标文件，并保证所提供的全部资料的真实性，以使其投标文件对应招标文件的要求，若投标文件与招标文件内容有出入，投标方应在投标文件中以书面醒目方式明确，由评标小组进行评定。否则，其投标将被拒绝。 4. 投标文件组成 4.1投标文件包括下列部分： (1) 投标书、投标报价一览表、分项一览表（格式略）； (2) 投标资格证明文件（公司的营业执照副本复印件加盖公章和公司简介）； (3) 公司与制造商的代理协议和授权书； (4) 公司有关技术资料及在上海的主要用户名单； (5) 投标方应按招标文件中提供的投标文件格式填写，并将投标文件装订成册，在封面填写"投标文件资料清单"。 4.2投标方按要求可对本招标文件"招标项目一览表"中所列的所有项目进行投标，也可只对其中一项或几项投标，但不得将一项中的内容拆开投标。 4.3投标文件的签署及规定 （1）投标文件正本和副本须打印并由投标方法人代表或委托代理人签署； （2）除投标方对错误之处作必要修改外，投标文件中不许有加行、涂抹或改写； （3）电报、电话、传真形式的投标概不接受。 4.4投标文件的密封和标记 （1）投标方应准备投标文件正本和副本各一份，用信封分别密封，并在封面上注明"正本和副本"字样，然后一起放入招标文件袋中，再密封招标文件袋。一旦正本和副本有差异，以正本为准； （2）不允许在每一密封信封上注明的时间之前启封； （3）投标方应将投标文件按4.1-4.2中的规定进行密封和标记后，由专人按招标文件注明的时间和地址送至招标方。 4.5递交投标文件的截止时间 所有投标文件都必须按招标方在投标邀请中规定的投标截止时间之前送至招标方。 4.6迟交的投标文件 招标方拒绝接受在投标截止时间后收到的投标文件。 5.投标保证金 5.1投标保证金为投标文件的组成部分之一。 5.2投标方应按规定向招标方提供投标保证金，投标保证金于投标截止之日前交至000000000采购中心。 开户银行：00000000000000帐 号：00000000000000000 5.3投标保证金应以银行支票或现金形式提交，投标保证金不低于投标额度的2%或采用定额保证金方式。 5.4未按规定提交投标保证金的投标，将被视为无效投标。 5.5未中标方的投标保证金，在定标后予以退还（无息）。 5.6中标方的投标保证金，在中标方签订合同并履约后退还（无息）。 三、开标和评标 6.开标 6.1招标方按投标书中规定的时间和地点公开开标。 6.2开标时，投标方须由法人代表或委托代理人（具有授权书）参加并签到，以证明其出席开标会议，否则视为自动弃权。 7.评标委员会 7.1按《上海市政府采购管理办法》及有关规定，评标委员会由技术、经济、法律等方面的专家组成，评标委员会成员总数为五人以上的单数，其中技术、经济、法律等方面的专家不少于评标委员会成员总数的二分之一。与投标人有潜在利害关系的人员不得作为评标委员会成员，评标委员会对投标文件进行审查、质疑、评估、比较，最终确定中标单位。 8.评标原则和方法 8.1评标委员会切实遵循"公开、公平、公正"和有效竞争原则。 8.2评标委员会负责审查投标文件是否符合招标文件的所有条款、条件和规定。 8.3评标时应根据项目特点，对投标商品的价格、技术性能、交货期、付款条件、售后服务、资信及履约能力和其他优惠条件等进行综合评定，确定中标方。 9.其它注意事项 9.1评标是招标工作的重要环节，评标小组独立进行评标工作，不受外界干预。 9.2为了有助于对投标文件进行审查、评估和比较，招标方有权向投标方质疑，请投标方澄清其投标内容。投标方有责任按照招标方通知的时间、地点指派专人进行答疑和澄清。 9.3在开标、投标及评标、决标期间，投标人不得向评委询问情况，不得进行旨在影响评标结果的活动。 9.4不向落标方解释落标原因，不退还投标文件。 四、商务谈判 在向中标人发出《中标通知书》和签定合同之前，招标人对其它未尽事宜与有关投标单位进行谈判。 五、授予合同 10.定标原则 10.1严格按照招标文件的要求和条件进行评标，择优定标。 10.2合同将授予符合招标的要求，并且报价最合理，能提供最佳服务的投标者。 11.中标通知和签订合同 11.1评标结束后，由招标方签发《中标通知书》。 11.2中标方按《中标通知书》规定的时间地点与采购中心或使用单位签定合同。中标方未按《中标通知书》指定的时间、地点签定合同，招标方不再退还投标保证金。 11.3招标文件、中标方的投标文件及其澄清文件等，均为经济合同的依据。 12.中标服务费 12.1由采购中心直接组织招标的项目，暂免中标方应支付的中标服务费。 (责任编辑：admin) |
